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自社と他社の企画旅行商品の違い

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こんにちは♪ 山田です。

皆さん、お元気でしょうか?

さて、旅行会社によって国内・海外とわず扱う商品って
様々なんですが、今回は旅行会社がどんな商品を扱っているのか
少しご案内しましょう。

私の勤めていた会社は旅行業2種の会社だったんですけど、
国内募集型企画旅行をメインに扱う会社でした。

国内募集型企画旅行とは、自社で企画した商品を
自社や契約代理店が販売する旅行のことで、”自社商品”と呼んでました。

例えるなら、ケーキ屋さんが自身で必要な食材を仕入れて、オリジナルのケーキを作り、
それを自分のお店で販売したり、取引のあるスーパーなどに販売してもらう。

こんなイメージでしょうか?

自社商品って?

自社で航空会社やホテル等、交渉して仕入れや金額を契約し、
それを基に商品を企画し販売する形ですね。

その企画商品をパンフレットにしたり、近年ですとサイトに
載せたりして販売するんです。

パンフレットですと、企画会社の社名がデカデカと載ってますから
すぐわかります。

旅行の場合、どちらかというと企画会社名よりも、商品名のほうが
馴染みがあるかもしれないですね。

例えば、JTBですと”エース”、日本旅行ですと”赤い風船”というような
商品名が有名です。

企画の際仕入れはとても重要なんですが、仕入れといってもモノが
あるわけではありません。

例えば飛行機なら便ごとに1日10席とか、ホテルなら1日10部屋とか、
航空会社や各ホテルと契約するんですよ。

かと言って、どの旅行会社も席数や部屋数を契約できるわけではなく、
どれだけお客様を送ることが出来るかによって変わってきます。

例えば山田が旅行会社をつくって,ホテルに
『今から募集型企画旅行を始めますから1日10部屋ください!』
ってお願いしても、もらえるものじゃないんですよ。

取引を初めてするホテルとは、まずお客様から問い合わせがあるごとに
いちいち電話をかけて空室の確認をしなきゃいけないんです。

空室があって、はじめてお客様にご案内ができるわけです。

そのようなことを地道に繰り返し、年々実績と信用を積んでいくことで、
やっと部屋数をもらえるんですよ。

これは飛行機に関しても同じです。

ちなみに航空会社やホテルからの仕入れを、”アロット”と呼びます。

会社内で、担当者がよく、

『Aホテルのアロットは、デイリーで10あるよ』
(1日10部屋在庫があるよ)

みたいな使い方をします。

このアロットがあるのとないのとでは、仕事の進み方が
かなり違うんですよ。

予約する際、いちいち航空会社やホテルに空席確認しなくても
アロットが残っている限り、お客様にすぐ”予約OK”がだせますから。

実際予約でもたついて、お客様に逃げられた!なんてことはよくありましたから、
売上にも影響してくるんです。

反対にお客様からすると、旅行会社によって仕入れ数は
違うわけですから、仮にAトラベルで希望のホテルが
満室だったとしても、Bホテルでは空いている
なんてことは
よくあります。

ひとつの旅行会社で予約が取れなかったとしても、他で取れる場合が
ありますから、諦めずに探してみるといいですよ。

余談になりますが、仕入れた飛行機やホテルのアロットって、
今でこそコンピュータで管理してますが、私が入社した頃は
まだ台帳管理で手書きだったんですよ。

予約が入るたび紙に書かれた数字を書き換えるんです。

何回も書き換えてると、そのうち紙がボロボロになっちゃってましたね。

終いには穴があいちゃったりして、セロファンテープで補強してました。

今では考えられないことですね。

自社商品のいいところって、交通幾間にしろ宿泊施設にしろ、直接取引なので
相手側とこまめに数や金額を交渉できるんですよ。

料金が高くて売れない期間などは、「この期間もう少し安くして~」
みたいな交渉ができるわけです。

例えば、あるホテルの仕入れ値を2000円下げてもらって、
2月1日~2月28日出発は通常30,000円の商品を
キャンペーン!2月1日~2月28日ご出発は28,000円に値下げしました!
みたいなことはよくやる手法です。

もっとも、これは主にネットで販売する商品が大半になりますけどね。

パンフレットのような紙媒体ですと、差し換えなければいけませんから
これをやろうとすると時間的、コスト的になかなか難しものがありますので。

それともう一つ、この自社商品を自社以外の旅行代理店に代わりに販売してもらう
ってことがあります。

その場合、販売してもらう代理店と”募集型企画旅行取扱委託契約”というものを結んで、店頭にパンフレットを置いてもらうんですよ。

ちなみに、業界用語で商品を提供する側をホールセラー、代わりに売る側を
リテーラーと呼んでます。

街や駅で見かける旅行代理店の店先にたくさんいろんな旅行会社のパンフレットが
並んでますよね。

このような代理店は、募集型企画旅行取扱委託契約をそれぞれのホールセラーと結んで、
代わりに販売してるリテーラーなわけです。

もちろん、ホールセラーもタダで売ってもらうわけではなく、販売してもらった分の8%とか
10%とか契約に従って手数料をリテーラーにお支払いするんですよ。

自社だけでは集客にも限りがありますから、リテーラーに販売をお願いするんですね。

これで集客もバッチリ!

リテーラーに手数料を払う分利益は減りますが、それ以上の収入が見込めるので
だいたいのホールセラーはこの形をとってますね。

他社商品ってなに?

リテーラーにとっては、ホールセラーの商品はすべて他社商品です。

ホールセラー商品を手数料をいただいて販売するんです。

旅程管理、特別保証はホールセラーがやってくれますからを気にしないでいいですし、
送客すれば確実に手数料をいただけることがメリットでしょうかね。

特に募集型企画旅行ができない第3種旅行業のリテーラーは、とにかく数を集めて手数料を
稼がないとなかなか生き残るのに難しいところはありますが、結構、企業や団体の大口の
お得意様を持っていたりするんですよ。

出張や研修等、常に安定して集客できるので手数料だけでも十分やっていけるみたいです。

その反面、今ではホールセラーもリテーラーに対して、旅行代金の先払いを条件とする
場合が増えてきてるので、リテーラーとしても、ある程度資金がないと自転車創業に
陥り、終いには倒産するなんてことも現実にある話です。

近年、旅行業界もネット販売が主流になりつつあります。

街中にある旅行代理店店舗もどんどん閉店していく傾向にあり、近い将来は
完全になくなってしまうんじゃないか?なんてことも噂されています。

価格競争も日増しに激しくなってきてますので、ホールセラーにせよリテーラーにせよ
生き残っていくには容易ではない時代になってきたことは確かですね。

とは言え、いつの時代も旅行って楽しいものです。

旅行会社には、常に夢があり、ワクワクするような商品をたくさん企画して
いただきたいものです。

最後までお読みいただきありがとうございました。

皆さんの参考になったでしょうか?

また、お役に立てる情報を提供していきますのでよろしくお願いいたしますね。

以上、山田でした。

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